DNF - PROGRAMA DE DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTA

Fidelización de los clientes y el incremento de las ventas.
Obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y capacidad de prestación del servicio al cliente.
Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.
Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener.
Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial. 
Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.
Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia.
Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.
Elaborar un plan de marketing para una empresa empleando los instrumentos adecuados para dicha planificación.
Detectar el valor añadido que supone esta herramienta como es el plan de marketing, para el desarrollo y progreso de una empresa.

MÓDULO 0 Introducción al marketing
MÓDULO 1 Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta.
1. Estrategias en la gestión comercial de ventas.
2. Oportunidades de negocio Aplicación del análisis DAFO.
3. Relación del marketing y las ventas.
4. Formulación del plan estratégico de ventas.
5. Elaboración de informes comerciales.
6. El argumentario de venta.
7. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.
Cuestionario Intermedio 1
MÓDULO 2 Gestión de ventas y logística comercial
1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
2. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
3. Diferencias y similitudes entre productos y servicios.
4. Índices de gestión de ventas objetivos y cálculo.
5. Gestión de pedidos. Ratios.
6. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
7. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
Cuestionario Intermedio 2
MÓDULO 3 Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas
1. Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa.
2. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
3. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente «Customer Relationship Management».
4. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente Servicios de telemarketing, Call y Contact Center.
5. El comercio electrónico relaciones comerciales entre empresas y relaciones comerciales con clientes.
Cuestionario Intermedio 3
MÓDULO 4 Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo
1. Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.
2. Actividades vinculadas al plan de ventas prospección, difusión, promoción y servicios post-venta.
3. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
4. Fijación de cuotas de ventas.
5. Organización del plan y fuerza de ventas por zonas, clientes, productos.
6. Técnicas de organización del equipo de ventas
7. Aplicaciones informáticas
Cuestionario Intermedio 4
MÓDULO 5 Gestión del equipo de ventas
1. Definición del perfil del comercial/vendedor el profesiograma.
2. Captación y selección de comerciales. Criterios de selección.
3. Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial.
4. Formación y habilidades del equipo de ventas desarrollo de competencias individuales y en grupo.
5. Definición de necesidades formativas.
6. Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales.
7. Evaluación de planes de formación.
Cuestionario Intermedio 5
MÓDULO 6 Coordinación y dirección del equipo de ventas
1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
2. Estilos de mando y liderazgo.
3. Claves de motivación y animación del equipo de ventas.
4. Definición de la motivación.
5. Gestión de conflictos en los equipos comerciales Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
Cuestionario Intermedio 6
MÓDULO 7 Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta
1. Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas.
2. Ratios comerciales de control. Criterios de valoración.
3. Evaluación del desempeño comercial.
4. Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño.
5. Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas / contactos
6. Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.
7. Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
8. Elaboración de informes.
Cuestionario Intermedio 7
MÓDULO 8 Pasos para la elaboración de un plan de marketing
Cuestionario Intermedio 8
Módulo 9 Bloque de Especialidad en Dirección de Ventas y Marketing
Cuestionario Intermedio 9
Cuestionario Evaluación Final